Bạn sắp có một cuộc đàm phán kinh doanh với đối tác quan trọng, vậy làm thế nào để buổi đàm phán diễn ra tốt đẹp và thành công?
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.”
Dưới đây là 3 phương pháp và 5 cái đừng giúp mọi cuộc đàm phán đạt hiệu quả cao nhất. Mời bạn cùng TECHHOME tìm hiểu chi tiết thông qua bài viết này nhé!!!
3 phương pháp đàm phán
Đàm phán mềm
Đặc điểm: đàm phán mềm được diễn ra dựa trên sự tin tưởng đối với đối tác của mình, coi họ như là bạn bè, anh em và người thân. Trong trường hợp này, người đàm phán thường có thái độ lùi bước trước các áp lực và sẵn sàng nhượng bộ để duy trì mối quan hệ với đối phương, bởi vậy họ thường xuyên mềm mỏng với con người và vấn đề nảy sinh, dễ dàng thay đổi lập trường của mình.
Mục tiêu: duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nên họ thường chấp nhận thiệt hại về phía mình nhằm đạt được thỏa thuận.
Ưu điểm: tốc độ đàm phán nhanh, dễ dàng đi đến sự nhất trí và thỏa thuận.
Nhược điểm: lợi ích của ít nhất một trong các bên tham gia không được đảm bảo nên kiểu đàm phán này ít khi được sử dụng. Đàm phán mềm thường diễn ra khi đối tác có quan hệ lâu năm, tin cậy lẫn nhau hoặc với các người thân trong gia đình.
Đàm phán cứng
Đặc điểm: trong đàm phán cứng, người tham gia sẽ giữ vững lập trường cũng như quan điểm của bản thân, thường đưa ra những điều khoản cứng rắn, có thể đe dọa tới lợi ích của đối phương nhằm giành chiến thắng về phía mình. Thông thường, họ sẽ tập trung tối đa vào lợi ích của mình, coi bàn đàm phán là một cuộc chiến về sức mạnh và ý chí của các bên, buộc đối phương nhượng bộ và hy sinh lợi ích để đạt được thỏa thuận.
Mục tiêu: giành chiến thắng trong cuộc đàm phán và thu được lợi ích tối đa cho mình.
Ưu điểm: đảm bảo lợi ích kinh tế của doanh nghiệp ở mức cao nhất.
Nhược điểm: tạo bầu không khí căng thẳng, đưa các bên vào thế cứng nhắc, kém linh hoạt. Nếu cả 2 bên đều áp dụng kiểu đàm phán này thì cuộc thương lượng sẽ dễ dẫn tới mâu thuẫn khó dung hòa, gây tổn hại tới mối quan hệ của các bên.
Đàm phán nguyên tắc
Đặc điểm: trong cuộc đàm phán, các bên tham gia sẽ tiến hành thương lượng dựa trên nội dung của vấn đề, từ đó cho phép đạt được kết quả một cách sáng suốt, hiệu quả và thân thiện.
Lúc này, các bên coi nhau như cộng sự và cùng hợp tác để giải quyết vấn đề dựa trên nguyên tắc bình đẳng. Chủ trương được áp dụng trong trường hợp này là sự kết hợp giữa hai phương pháp đàm phán cứng và mềm, “cứng” đối với công việc và “mềm” đối với con người. Người đàm phán sẽ lắng nghe ý kiến của đối tác, trình bày ý kiến của bản thân theo hướng thiện chí nhưng lập trường kiên định, trước hết nhấn mạnh tới lợi ích chung rồi mới đi đến thỏa thuận lợi ích đối kháng.
Mục đích: tìm kiếm lợi ích chung để tối đa hóa lợi nhuận mà không làm ảnh hưởng tới mối quan hệ giữa các bên.
Ưu điểm: dễ dàng đạt được thỏa thuận mà các bên không phải hy sinh quá nhiều về mặt lợi ích. Phương pháp này đặc biệt phát huy tác dụng trong trường hợp hai bên cân tài cân sức.
5 sai lầm cần tránh trong đàm phán
Nói quá nhỏ
Việc nói quá nhỏ sẽ khiến cho đối tác cảm thấy bạn đang thiếu tự tin, bị lép vế và bối rối, đối phương sẽ nhân cơ hội này để giành được lợi thế cho riêng mình. Ngoài ra còn khiến đối tác của bạn dễ bị phân tâm và có thể dẫn tới hiểu lầm trong lời nói.
Không lên kế hoạch cụ thể về nội dung cuộc đàm phán
Lên kế hoạch cũng giống như việc chuẩn bị cho bạn trước khi bước vào một trận chiến. Việc không chuẩn bị tốt sẽ dễ làm bạn bị thất thế trước đòn tấn công của đối thủ, lủng củng trong cách diễn đạt và thiếu logic trong việc dẫn dắt nội dung của cuộc đàm phán.
Không xác minh được và không phát huy được hết lợi thế cạnh tranh của mình
Lợi thế cạnh tranh chính là chìa khóa giúp bạn nắm quyền kiểm soát tình hình và đưa cuộc đàm phán đi đúng hướng mà bạn mong muốn. Lợi thế càng lớn thì uy tín và quyền lực của bạn càng cao, nhờ đó khả năng thuyết phục đối phương càng gia tăng.
Đưa hết thông tin, lý lẽ thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán
Điều này chẳng khác nào bạn “bắn hết đạn khi còn chưa gặp mặt quân địch”. Trong đàm phán, mâu thuẫn về lợi ích giữa các bên tham gia là điều không thể tránh khỏi. Khi đối phương chưa đưa ra điều kiện của mình thì chắc chắn họ chưa nói hết thông tin và lý lẽ của họ cho bạn. Nếu bạn đã nói hết những điều mà mình muốn ngay từ đầu thì bạn sẽ chẳng còn bất cứ vũ khí nào để phản đòn lại đối thủ nữa.
Lảng tránh ý nghi ngờ
Bất cứ một thái độ, cử chỉ hay lời nói nào tỏ ra lảng tránh khi đối phương nghi ngờ thì có nghĩa rằng bạn đang ngầm thừa nhận điều đó là đúng. Hãy cố gắng giữ bình tĩnh hết sức có thể, tập trung phân tích hoặc có thể hỏi lại rõ ý kiến của đối tác để đưa ra câu trả lời xác đáng.
Kỹ năng đàm phán, thương lượng cần rèn luyện hàng ngày. Nhưng để vận dụng linh hoạt và hiệu quả nên hiểu vấn đề từ góc độ tâm lý thị trường, tâm lý của người mua. Không có các thương vụ đàm phán giống hệt nhau nhưng có thể có những diễn biến tâm lý chung khá giống nhau trong việc ra quyết định.
Kỹ năng đàm phán sẽ giúp khơi gợi sự chuyên nghiệp và năng lượng tiềm ẩn trong bạn về lĩnh lực môi giới bất động sản. Hy vọng thông qua bài viết mà TECHHOME cung cấp, Quý độc giả có thêm được những thông tin hữu ích nhất!!!
Bài viết liên quan:
