Làm thế nào để khách hàng đồng ý “chốt deal” ngay buổi tư vấn đầu tiên? Đây là nỗi trăn trở không chỉ nhân viên sale bất động sản mới vào nghề mà cả những nhân viên môi giới lâu năm thường xuyên đối mặt mỗi khi gặp khách hàng.
Cùng TECHHOME tìm hiểu bài viết chi tiết yếu tố giúp dự án thành công, được đăng tải trên trang VnExpress nhé!!
Vậy đâu mới là một lộ trình tư vấn khách hàng trực tiếp hiệu quả mà các bạn sale bất động sản nên biết. Hãy cùng TECHHOME đọc ngay bài viết dưới đây để nắm rõ những bước chuẩn bị cần thiết để hỗ trợ tốt nhất cho khách hàng nhé!!!
Bước 1: Chuẩn bị hồ sơ
Công tác chuẩn bị hồ sơ quyết định đến 50% khả năng thành công của buổi tư vấnNgoài việc chuẩn bị đầy đủ nhất những tài liệu liên quan đến dự án như: hợp đồng, các ưu đãi, chương trình khuyến mãi của dự án… thì nhân viên sale nên tìm hiểu thêm thông tin cá nhân của khách hàng như: họ tên, nơi ở, nơi làm việc, số điện thoại, email, mục đích mua nhà, khả năng tài chính…
Các bạn cũng nên chuẩn bị 1 trang giấy A4 để vừa nói chuyện với khách hàng vừa ghi chép lại những thông tin quan trọng.
Một lưu ý ở bước này chính là bạn nên chuẩn bị 2 bộ hồ sơ vì biết đâu khi đến tư vấn trực tiếp cho khách hàng, đồng nghiệp, bạn bè hoặc người thân của khách hàng cũng có nhu cầu mua nhà. Lúc đấy bạn sẽ có sẵn hồ sơ để khách hàng phát sinh có thể tham khảo.
Bước 2: Giới thiệu và trao name card
Điều đầu tiên khi gặp khách hàng mà một sale bất động sản cần làm chính là giới thiệu về bản thân một cách rõ ràng, thân thiện và gây được ấn tượng tốt và trao name card cho khách hàng.
Bạn nên giới thiệu là đã làm bên bất động sản ít nhất 2 năm để tạo sự tin tưởng nơi khách hàng. Lưu ý bạn nên trao hướng name card về phía khách hàng để họ có thể nhìn thấy đầy đủ họ tên của bạn. Đây được xem như là nhấn mạnh và khắc sâu thông tin của bạn nơi khách hàng.
Ví dụ: “Chào anh chị, em tên Trần Thị Hạnh, hôm nay em rất hân hạnh được gặp anh/chị để tư vấn về dự án bên công ty em phân phối. Em xin gửi anh/chị name card của em. Em đã làm bất động sản hơn 2 năm”. Trong lúc giới thiệu, bạn nên khéo léo bắt tay với khách hàng.
Bước 3: Phá băng
Khi gặp người lạ với mục đích bán hàng thì hiển nhiên khách hàng sẽ giữ khoảng cách với bạn. Do đó, bạn nên là người chủ động rút ngắn khoảng cách lại và tạo không khí nói chuyện thoải mái. Để không khí trở nên gần gũi, bạn nên sử dụng thêm nghệ thuật khen ngợi, hỏi thăm đơn giản như: Anh còn trẻ mà thành đạt quá! Công ty của anh quy mô lớn quá!
Một lời khen sẽ phá bỏ đi khoảng cách giữa chúng ta và khách hàng, khi đó việc bắt đầu câu chuyện sẽ dễ dàng hơn.
Bước 4: Thăm hỏi và dẫn dắt
Ở bước này bạn hãy khoan đề cập ngay đến mục tiêu đầu tư của khách hàng là gì hay dự kiến tài chính của họ mà hãy đặt những câu hỏi mang tính quan tâm như: hỏi thăm công việc hiện tại, lịch sử đầu tư của khách hàng, xem họ đã từng đầu tư trước đây chưa? Nếu có thì từng đầu tư phân khúc nào? Nếu thất bại hãy đồng cảm chia sẻ, nếu thành công hãy ca ngợi họ. Tiếp đó, dẫn dắt giới thiệu sản phẩm của mình.
Lưu ý hãy để khách hàng chia sẻ với mình nhiều hơn là khách hàng nghe mình nói.
Bước 5: Tư vấn đúng mục đích khách hàng mong muốn
Mong muốn, mục đích của khách hàng là gì? Để có thể nắm bắt được điều này quả thực là rất khó. Chính vì vậy, việc xác định được mục tiêu của khách hàng sẽ là bước tiền đề để bạn xây dựng một kịch bản phù hợp với buổi tư vấn trực tiếp. Đồng thời là yếu tố vô cùng quan trong đối với những sale bất động sản cần làm khi gặp khách hàng tư vấn trực tiếp.
Hãy nhớ tư vấn điều khách hàng cần chứ không phải điều bạn muốn nói. Ví dụ:
Khách hàng mua để ở: với đối tượng khách hàng này chúng ta phải nhấn mạnh về giá trị sống, tiện ích của dự án mang lại. Lưu ý đến khoảng cách đi làm từ dự án đến chỗ làm của vợ chồng, con cái…họ quan tâm đến môi trường sống khá nhiều.
Khách hàng mua đầu tư: với đối tượng khách hàng này cần phải biết rằng họ đầu tư với mục đích gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn? Nếu ngắn hạn thì sản phẩm chúng ta giới thiệu phải có những yếu tố tác động đến tăng giá liên quan đến hạ tầng giao thông, khu vực. Còn nếu là đầu tư dài hạn thì bạn nên đưa ra phương án tài chính kết hợp như khai thác dịch vụ tiện ích hoặc giá trị của bất động sản.
Bước 6: Xử lý từ chối
Để xử lý tốt khi gặp tình huống khách hàng không hài lòng với sản phẩm mà bạn giới thiệu, bạn nên chuẩn bị sẵn danh sách các câu hỏi và nhờ những best-seller hoặc quản lý của bạn trả lời giúp. Nên nhớ càng chuẩn bị kĩ sẽ càng yên tâm khi gặp khách hàng.
Bước 7: Chốt khách hàng
Đây không chỉ là bước chốt giao dịch mà nó còn thể hiện rõ chất lượng của buổi tư vấn như: Sau cuộc tư vấn này khách hàng có hài lòng hay chưa? Nếu đã hài lòng tại sao chưa ra quyết định? Khách hàng có phải là người ra quyết định hay không? Hay là phải phụ thuộc vào ý kiến của một người khác? Khách hàng còn vấn đề gì chưa được hài lòng về sản phẩm mà bạn chưa giải đáp được? Vậy nếu bạn giải đáp được khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm của bạn hay không? Giá trị bạn nhận được trong cuộc gặp gỡ này là gì? Bạn sẽ gặp khách hàng lần tiếp theo vào khi nào?…
Bước 8: Sau buổi gặp
Sau khi về công ty, hãy nhắn tin cảm ơn khách hàng về buổi gặp mặt hôm nay và gửi một email cho họ những thông tin đã trao đổi vì đôi khi khách hàng không thể nắm hết được nội dung buổi nói chuyện. Bạn cũng nên nhờ quản lý gọi cho khách hàng để trao đổi về buổi tư vấn. Làm như thế vừa nắm bắt được tâm tư của khách hàng vừa khiến khách hàng cảm thấy được trân trọng.
Trên đây là 8 điều nhân viên sale bất động sản cần làm khi gặp khách hàng tư vấn trực tiếp mà TECHHOME muốn chia sẻ tới bạn. TECHHOME hy vọng rằng, bài viết này sẽ mang lại cho bạn những thông tin hữu ích để áp dụng vào những tình huống thực tế. Chúc bạn thành công!
Bài viết liên quan:
- Marketing truyền miệng – Chiến lược quảng cáo 0 đồng cực kỳ hiệu quả cho môi giới bất động sản
- Top 8 cách giới thiệu sản phẩm cho dân Sale hay nhất mọi thời đại
- Top 5 phim hay về bất động sản, dân sale nhất định phải xem
