Nghệ thuật chốt sale quyết định đến 90% sự thành bại của một nhà môi giới BĐS. Nếu nói bán hàng là một quá trình thì chốt đơn chính là thành quả cuối cùng của cả quá trình đó.
Trong bài viết dưới đây, TECHHOME sẽ bật mí cho bạn 6 bí quyết chốt sale đỉnh cao giúp bạn thuận lợi khi làm việc khách hàng. Hãy cùng TECHHOME tìm hiểu ngay nhé!!!
Bí quyết số 1: Hiểu được khách hàng đang cần gì ở bạn và sản phẩm của bạn
Để chốt khách hàng siêu tốc, trước hết bạn phải nắm bắt nhu cầu khách hàng xem họ đang cần gì ở bạn cũng như sản phẩm của bạn. Từ đó, xem xét bạn có khả năng đáp ứng được nhu cầu của họ một cách tốt nhất hay không. Nếu tự tin vào sản phẩm của mình, bạn hãy thỏa mãn kỳ vọng của khách hàng bằng cách cho họ thấy những lợi ích của sản phẩm mà đối thủ không thể đáp ứng được.
Một chuyên viên môi giới bất động sản (BĐS) tốt cần biết cách nêu bật được độ hấp dẫn của dự án, sản phẩm. Ngoài những điểm mạnh, những tiện ích mà dự án mang lại, bạn cần phải tạo cho khách hàng cảm giác dự án đang rất hiếm trên thị trường. Đây mới chính là động lực mạnh mẽ để khách hàng chốt sale nhanh chóng.
Bí quyết số 2: Đúng người, đúng thời điểm
Trước khi bỏ công sức tư vấn, bạn cần phải phân loại và nhắm đúng vào khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, bạn chỉ nên tập trung vào những vấn đề quan trọng, nổi bật nhất mà khách hàng đang quan tâm.
Thời điểm để kết thúc giao dịch vô cùng quan trọng, có thể kết thúc sớm trong vài phút nếu khách hàng muốn mua ngay hoặc cũng có thể kéo dài sau nhiều lần đàm phán thương lượng. Là người bán hàng, bạn cần tinh tế để nhận ra thời điểm thích hợp để chốt sale.
Người mua thường có tâm lý bị cuốn hút bởi những chương trình khuyến mãi có giới hạn. Vào lúc này, nhân viên bán hàng cần áp dụng kỹ năng chốt sale nhằm thôi thúc hành vi chốt đơn của khách hàng. Cụ thể, nhân viên bán hàng cần đưa ra đề nghị đi kèm với một lợi ích đặc biệt nhằm thúc đẩy khách hàng mua hàng ngay lập tức.
Nghệ thuật chốt sale này tạo ra cảm giác sợ bị mất cho khách hàng của bạn. Bạn có thể đưa ra các đề xuất cho khách hàng như: Mặt hàng này đang được giảm giá 20% duy nhất hôm nay, đây là sản phẩm cuối cùng, đối với khách hàng mua ngay trong hôm nay sẽ được giảm 10%…
Thời điểm vàng để chốt sale là khi khách hàng đã nắm được tất cả thông tin về sản phẩm, giá cả, chính sách khuyến mại… Nhờ vào triển vọng của sản phẩm BĐS, cũng như những chính sách ưu đãi hấp dẫn có thời hạn, khách hàng sẽ không thể chần chừ mà bỏ qua cơ hội trước mắt. Do đó, đây có thể được coi là một trong những kỹ năng chốt khách hiệu quả được nhiều môi giới BĐS áp dụng hiện nay.
Bí quyết số 3: Đặt câu hỏi gợi ý thêm cho khách hàng
Mark Hunter – nhân viên kinh doanh thành công nhất của The Sales Hunter đã chỉ ra rằng: “Một buổi bán hàng thành công không chỉ dừng lại ở việc đưa ra thông tin cho khách hàng mà nên đặt câu hỏi để tìm hiểu thêm về họ”.
Theo kinh nghiệm từ các nhà môi giới thành công, việc bạn đặt câu hỏi gợi ý sẽ mở ra cơ hội khám phá liệu khách hàng tiềm năng có cân nhắc đến dịch vụ/sản phẩm của bạn hay không. Nếu câu trả lời là không thì hãy coi đó chỉ là ý kiến của họ, việc của bạn là cần tìm lý do thuyết phục họ ở lại. Nếu câu trả lời là có, thì những công đoạn kế tiếp sẽ nhẹ nhàng hơn rất nhiều.
Dưới đây là một số ví dụ về cách đặt câu hỏi cho bạn tham khảo:
+ Không biết anh chị có nhu cầu mua nhà ở hay mua đầu tư để em tư vấn giúp anh/chị kỹ hơn ạ.
+ Có lý do nào khiến anh/chị chưa hài lòng với dịch vụ/sản phẩm do bên em cung cấp không?
Đặt câu hỏi thông minh chính là một kỹ năng chốt khách hiệu quả mà bạn nên áp dụng. Việc này có thể giúp bạn gợi mở những nhu cầu của khách hàng, đồng thời biết thêm thông tin về những điều họ còn chưa thực sự thuyết phục từ thương hiệu của bạn.
Bí quyết số 4: Đưa ra thêm phương án cho khách hàng
Đây là chiến thuật chốt sale thường được áp dụng với những khách hàng đang lưỡng lự. Khi bạn đưa ra nhiều lựa chọn, có thể khách hàng sẽ chọn một thay vì nói không. Bạn có thể đưa ra phương án đại loại: “Ngoài căn hộ A này, em còn có căn hộ B ngay tầng 10. Giá chỉ chênh 300 triệu, anh/chị có muốn tham khảo thêm không ạ”.
Với hai gợi ý được môi giới đưa ra, khách hàng sẽ có cảm giác mình được phép cân nhắc và lựa chọn sản phẩm nào có lợi hơn. Lúc này, bạn có thể sử dụng thêm một số kỹ năng thuyết phục, gợi ý để khách hàng nhanh chóng chốt giao dịch.
Bí quyết số 5: Tăng thêm giá trị cho khách hàng
Tâm lý chung của mọi khách hàng là sẽ lựa chọn những sản phẩm/dịch vụ có giá thành rẻ hoặc nhiều ưu đãi hơn. Nhờ vào tâm lý này, các nhà cung cấp và chủ đầu tư thường tận dụng triệt để nhằm gia tăng đơn hàng và doanh số cho môi giới BĐS.
Nếu bạn sắp đi tới bước chốt đơn nhưng khách hàng còn một chút chần chừ, đừng ngần ngại đưa ra thêm một số chính sách ưu đãi. Một số chính sách ưu đãi trong lĩnh vực mua bán BĐS mà bạn thường thấy là chiết khấu 5-10% giá trị sản phẩm, miễn phí dịch vụ/bảo trì, tặng vàng SJC, giảm 3-10% giá trị khi mua từ 2 sản phẩm…
Bí quyết số 6: Nắm bắt tâm lý khách hàng
Một nhà môi giới thành công sẽ biết cách nắm được tâm lý khách hàng từ những dữ kiện, thông tin mà họ cung cấp trong quá cuộc trò chuyện. Từ đó nắm bắt và suy luận ra vấn đề mà khách hàng đang gặp phải để xử lý, đưa ra tình huống chốt sale giả định. Hoặc thậm chí bạn có thể tìm ra được những nhu cầu khách hàng mà chính họ còn không nhìn ra.
Lúc này, môi giới BĐS hãy đặt mình vào trường hợp của khách hàng. Dù khách hàng thuộc kiểu nào thì tâm lý chung là vẫn muốn sở hữu một sản phẩm thực sự tốt về chất lượng lẫn giá cả. Bạn có thể thuyết phục khách hàng vì lợi ích của họ, khách hàng sẽ tin tưởng bạn hơn, họ sẽ nghĩ bạn giúp họ thay vì bán hàng.
Trên đây là những bí quyết chốt sale quan trọng mà các môi giới BĐS không nên bỏ qua. Hy vọng 6 bí quyết mà TECHHOME cung cấp trên đây sẽ giúp ích cho bạn trong quá trình chinh phục nghề môi giới BĐS đầy chông gai.
Quý khách hàng, quý đối tác kinh doanh muốn biết thêm thông tin chi tiết, liên hệ ngay GĐDA: 0938 262 807 (Ms Quyên)
Bài viết liên quan:
